Studerende tester forhandlingsteknik af i praksis

Indkøberne til venstre forhandler med sølgerne til højre om maskiner til millioner. Foto: Dania

Bølgerne gik højt, da studerende fra Erhvervsakademi Dania mødtes som sælgere og indkøbere i et kæmpe forhandlingsspil, der skal ruste dem til virkelighedens udfordringer

Alle rundt om forhandlingsbordet er stille og holder vejret. Sælgerne på den ene side har lige afleveret deres tilbud på skrift til indkøberne.

”Altså, I er sælger-gruppe fire ud af fem, så det må I kunne gøre bedre. Kan I give os en garanti oveni?” spørger Daniel Krichau fra Hobro, der læser til handelsøkonom med speciale i indkøb.

Handelsøkonom Mathias Høgh kigger på Katrine Bicher og Morten Tolbod, som hurtigt taster tal ind på computeren. Sælgerne udveksler blikke, og Mathias rømmer sig.

”Det kunne være muligt at forhandle en garanti ind i aftalen,” siger han.

Vi er til forhandlingscamp på Erhvervsakademi Dania i Hobro, og det går ikke stille for sig. 50 studerende fra de videregående uddannelser til handelsøkonom og markedsføringsøkonom er blevet sat sammen om at forhandle, for mens de studerende fra Erhvervsakademi Dania i Randers har speciale i salg, har de studerende i Hobro speciale i indkøb.

Handelsøkonom Daniel Kirchau skulle i forhandlingsspillet være indkøber, ligesom han er ved at uddanne sig til. Foto: Dania

De studerende er i løbet af året blevet trænet i forhandlingsteknikker, men det er noget andet at bruge teorien i praksis, fortæller Daniel Kirchau, der læser og bor i Hobro.

”Det er rigtig sjovt at prøve det af, og det giver en smagsprøve på, hvad der venter forude i først praktik og senere arbejdslivet. Det er især spændende at se, hvad det i praksis indebærer at finde fælles fodfæste mellem sælger og indkøber,” siger Daniel Kirchau.

Prøver teorien af i praksis

Mødet med Daniel Kirchaus indkøber-gruppe og forhandlingen har også sat skub i nogle tanker hos sælgerne Katrine Bicher, Mathias Høgh, Morten Tolbod og Marlene Mortensen.

”Det var vores anden forhandling i dag, men det gik ikke så godt som den første. Vi gik ind med det samme tilbud, men de pressede os mere, fordi de havde fået et bedre tilbud end vores,” fortæller 19-årige Mathias Høgh fra Ålestrup, der læser handelsøkonom i Randers.

”Men det er en super god måde at lære på og fedt at prøve teorien af i praksis. Det giver en bedre forståelse af teorien og en viden om, at jeg godt kan handle ud fra teorien. Vi har haft meget høje forventninger til dagen, for vores underviser er meget engageret i det,” forklarer 21-årige Morten Tolbod, der bor i Ålestrup.

Handelsøkonom Katrine Bicher, Mathias Høgh og Morten Tolbod (fra venstre) fik brugt deres teori i praksis på forhandlingscamp. Foto: Dania

”Ja, og jeg kan helt sikkert se, at jeg kan bruge det. Jeg skal måske i praktik i Bulgarien, hvor jeg skal ud i en salgsfunktion i hele verden, og der kan jeg godt få brug for, hvad jeg har lært i dag,” smiler Katrine Bicher på 21 fra Randers.

Case fra Harvard Business School

Casen om at indkøbe tekniske maskiner i millionklassen er ikke fiktiv, men stammer fra et forhandlingsspil udviklet til blandt andet Harvard Business School og er tilpasset de danske studerende. De studerende skulle forhandle i alt fem emner: Pris, betaling, garanti, leveringsvilkår og maskinens performance. Herudover var der lagt små emner ind, der forudsatte, at indkøbere og sælgere skulle dele informationer med hinanden for at kunne skabe det bedste forhandlingsresultat. Med andre ord – fælder, som kunne give anledning til udfordringer i forhandlingerne.

“De studerende er i løbet af året blevet trænet i forhandlingsteknikker, og specielt er de blevet trænet i de nyeste tendenser inden for forhandling, der i høj grad handler om at finde størst mulig fælles værdi mellem leverandør og kunde og ikke kun tale pris. Det indebærer en samarbejdende og åben forhandlingsstil, men det har ikke betydet, at der ikke også har været hårde prisforhandlinger, hvor de studerendes evner, vilje og analytiske sans er blevet udfordret,” forklarer Troels Møller, der er lektor og en af hovedkræfterne bag forhandlingsspillet.

Han roser de studerende for deres indsats.

“De studerende har udvist et engagement og en flid, der på den ene side har imponeret alle, der har deltaget i forhandlingsugen, men som også viser, at de til sommer er klar til at prøve kræfter med det rigtige erhvervsliv, når de skal ud i otte måneders praktik,” siger han.

Alle handelsøkonom-studerende skal i løbet af deres praktik i minimum otte måneders lønnet praktik.